Ипотечный джокер

Подумать только: в 594 году до н.э. архонт Солон впервые произнес слово «ипотека». Причем термин имел вполне реальные формы. Рядом с участком, отданным в залог, устанавливался либо столб, либо камень. По истечении оговоренного срока, если деньги возвращались, камень торжественно переносили в другое место, а заемщик попадал в разряд уважаемых и благонадежных клиентов. Брали взаймы на приобретение недвижимости древние римляне, жители средневековой Европы…

Добровольный шаг…  в долговую яму

Зачем состоятельному человеку влезать в долги, если имеются финансы и возможность купить любую недвижимость тотчас же? Однако стоит обратиться к сравнениям. Скажем, если бизнес, в котором задействованы свободные средства, приносит хотя бы 20% прибыли в год, то для покупки приглянувшегося загородного коттеджа выгодно воспользоваться кредитом. Даже под 12% годовых! (Что до сих пор наиболее распространено.) В любом случае заемщик останется в выигрыше: и особняк, в который сразу можно переехать, приобрел, и долг вернул, и деньги из бизнеса не изымал, и прибыль получил.

Настораживает только факт, что многие бизнесмены не спешат воспользоваться всеми преимуществами российской ипотеки. Психологи объясняют этот феномен банковско-чиновничьей волокитой, непомерным количеством требований и условий со стороны ростовщиков и, как следствие, – панической боязнью долгового бремени. Менталитет россиянина таков, что он всегда страшился оказаться в положении должника.

Но если последняя фобия – от лукавого, то структура и механизм ипотечной сделки и в самом деле запутаны и сложны для непосвященного. Тем более что в этом процессе принимает участие довольно много лиц: и банкиры, и оценщики, и страховщики, и риэлторы… Палочкой-выручалочкой в этой круговерти призван стать ипотечный брокер. В его обязанности входит подбор клиенту подходящего банка, оказание содействия в сборе документов, согласование всех вопросов с оценщиками, страховщиками, риэлторами.

Имеющаяся статистика показывает, что около 90% сделок, когда люди пытались самостоятельно купить жилье в кредит, распадались. В одних случаях покупатель окончательно запутывался в количестве необходимых бумаг. В других – продавцы ни с того ни с сего пересматривали цену в сторону увеличения. В третьих – все срывалось из-за сложившейся на отечественном ипотечном рынке ситуации, которую не встретишь ни в какой другой цивилизованной стране: покупатель сначала прилагает неимоверные усилия, чтобы получить заем, и только потом приступает к поискам желаемой недвижимости. И если учесть, что предложений воспользоваться ипотекой гораздо больше, чем продаваемых квартир, которые нынче разлетаются как горячие пирожки, то довести сделку до победного конца под силу разве что самому ушлому человеку. 

Так что без услуг профессионала тут никак не обойтись: только в Москве за дисциплинированного клиента борются почти полсотни кредитных учреждений, на долю которых приходится более трех сотен самых разнообразных программ. Но опять-таки – не каждому дано во всех деталях понять, чем одна отличаются от другой и какая из них подходит для конкретного покупателя.

С другой стороны, несмотря на острую конкуренцию, еще не факт, что любой гражданин понравится банкиру. Да и правда: с какой стати представителям финансового учреждения доверять «человеку с улицы»? Где гарантии, что кредитование пройдет гладко в течение многих лет? Из-за этого, например, Русский ипотечный банк отказывается иметь дело с физическими лицами и предпочитает пользоваться услугами риэлторских и брокерских компаний. Представители таких грандов как «ДельтаКредит», Райффайзенбанк также не скрывают, что работать с профессионалами им намного удобнее и безопаснее. Сделки в таких случаях проводятся гораздо быстрее, а их эффективность приближается к максимальному результату.

Только как вытащить из колоды опытного, надежного, честного и недорого берущего ипотечного, извините, джокера?

Если имеются друзья-товарищи, которым уже пришлось покупать недвижимость в кредит, лучше всего спросить совета у них. Хорошего специалиста преподнесут на блюдечке с голубой каемочкой. А если опыт оказался негативным, по крайней мере, предупредят, как не обжечься на молоке.

О зарекомендовавшей себя с положительной стороны фирме по оказанию ипотечных услуг можно узнать из средств массовой информации. Лестные отзывы журналистов и частое упоминание названия компании помогут правильно сориентироваться и выбрать из огромной массы то, что нужно.

Он и трактор, он и плуг…

Первыми стали оказывать помощь в приобретении недвижимости в кредит сами риэлторы. По некоторым данным, смежную профессию освоило больше половины из них. Когда же спрос на ипотечном рынке стал резко увеличиваться, в агентствах недвижимости стали формироваться и профильные отделы.

Специфика работы брокера, помогающего в выборе и оформлении кредита, далека от риэлторской. Объединяет лишь одно – объем работы. Если в круг обязанностей риэлтора входит подбор недвижимости и все операции, связанные с ее продажей или покупкой, то ипотечного брокера можно было бы охарактеризовать как охотника за банковскими кредитами. А это значит, что он обязан владеть не только всеми нюансами займа, но и страхования, оценки, регистрации прав на недвижимое имущество. Без лишнего пафоса можно сказать, что он и доктор, и психолог, и домашний адвокат, в памяти которого десятки случаев судебных разбирательств в области ипотечных конфликтов. Если немного перефразировать старую песенку, то, говоря о работоспособности, можно сказать, что он и трактор, и плуг, и бульдозер…

Настоящий профессионал, с одной стороны, должен аккуратно и внимательно работать с документами клиента, с другой – молниеносно ориентироваться в широчайшем ассортименте банковских продуктов. А еще разбираться в валютах, сроках, ставках, комиссиях, наизусть знать размеры первых взносов и главные требования к заемщикам. И самое главное, чего не «должен уметь» брокер, так это, пользуясь опытом, знанием нюансов и информированностью, – предоставлять клиенту возможность и повод обвести банк вокруг пальца.

В то же время было бы непростительной ошибкой «отфутболить» состоятельного бизнесмена, который по каким-то причинам не желает указывать истинные доходы. Был случай, когда представители бюро кредитных историй остались довольны действиями ипотечного специалиста. Вместо финансовых справок он догадался предъявить сотрудникам банка телефонные счета и магазинные чеки своего подопечного за последние полгода. На разговоры по сотовому телефону клиент ежемесячно тратил не меньше полутора тысяч евро. А в номенклатуру покупок вошли два плазменных телевизора с диагональю экранов ненамного меньше размеров придорожных рекламных щитов. Имелись чеки на автомобиль от итальянских производителей, на комплект английской мебели и таможенная декларация на шкуру бенгальского тигра, которую он привез из путешествия с семьей по африканскому континенту.

Слуга двух господ

Но хватка и деловые качества – всего лишь половина достоинств, которые могут гарантировать успех. Новичкам внушают, что желанный результат обязательно придет, если они научатся быть лояльными, открытыми, будут обладать положительной энергетикой. Иначе не понять, не разобраться в мотивах человека, которому потребовалась столь крупная сумма. Просчет брокера, в первую очередь, бьет по его собственному карману. И он, слуга двух господ, частенько и сам оказывается между молотом и наковальней.

С одной стороны, если заемщик – из разряда недобросовестных и, купив квартиру, постарался исчезнуть из зоны внимания, сотрудники банка (хотя в этом есть и доля их вины) тут же откажутся от дальнейших услуг такого брокера. Нужен ли кому-нибудь работник, который либо по неопытности, либо по доброте душевной подготовил необъективную информацию?

И пусть такие случаи крайне редки – в каждом банке неустанно работает служба безопасности, а потому любая закорючка в документах, особенно в части кредитной истории, будет дотошно перепроверена. Не осталось ли у клиента долгов перед другими заемщиками, не является ли он чьим-то поручителем, застраховано ли его здоровье, насколько объективны справки о заработках и доходах? У банка, который, как чистая дева, печется о своей репутации и старается до минимума сократить риски, есть сотни возможностей проконтролировать работу брокера. Так что последний обязан быть объективным перед банком, иначе вся его работа пойдет насмарку.

Но он также вынужден быть правдивым и с клиентом. Человек, особенно тот, который собирается одолжить под проценты крупную сумму, всегда чрезмерно мнителен и подозрителен, во всем чувствует подвох или фальшь. И вполне возможно, что специалист по ипотеке покажется ему слишком сухим или, наоборот, чересчур добрым и услужливым, и, перестраховываясь, он вдруг откажется от услуг брокера. Был случай, когда заемщик браковал один банк за другим. Уже не веря в успех, брокер предложил воспользоваться услугами учреждения с иностранным капиталом, И… был награжден счастливой улыбкой. Оказалось, что клиент когда-то уже пользовался услугами зарубежной компании и остался доволен сервисом и внимательностью ее работников.

О полном взаимопонимании между брокером и заемщиком можно говорить, если клиент, к примеру, просит подыскать учреждение, в котором не станут допытываться о легальности доходов, не попытаются выяснить способов заработков. Контакт также может стать успешным, если клиент расскажет о своем здоровье и всех болячках, что поможет подыскать лояльную к болезням страховую компанию.

Дружеские отношения можно считать сложившимися, если совместными усилиями найден банк, определен срок займа, размер первичного взноса, условия погашения долга, наконец, гонорар самого брокера. В ипотечных кругах вспоминают клиента, который раз в месяц, когда наступал срок оплаты кредита, проклинал сотрудников банка, а фотография того хитреца, который способствовал получению займа, становилась мишенью для дартса. Навязанный кредитный продукт, как потом выяснилось, оказался непродуманным и обременительным. Конечно, это один из немногих случаев, когда, казалось бы, первоначальный праздник оборачивается для заемщика своей обратной стороной. Куда чаще выходит, что владелец купленной в кредит квартиры остается доволен знакомством с брокером, раздает его телефонный номер друзьям и знакомым и видит своего благодетеля в самых лучших снах.

Взгляд в будущее

На ипотечных рынках Запада или Америки трудятся два типа брокеров. Независимые, которые за объективную и непредвзятую работу получают процент от клиента, и корпоративные, которые состоят на службе в коммерческих банках и за соответствующую комиссию расхваливают работодателей. Надо сказать, что и те и другие честно отрабатывают свой хлеб. В первом случае заемщик может рассчитывать на объективность, во втором (даже если кредитный продукт не вызывает сомнений) уклон будет сделан в пользу банка. В какую сторону повернет ипотечно-брокерская дорога в России, покажет ближайшее время. Но уже вряд ли найдутся такие, кто станет спорить, что именно ипотечный брокер становится полноправным, необходимым связующим звеном между банком и заемщиком.

«Ипотечный брокеридж вышел из подвала и расположился, образно говоря, на уровне первого этажа, – размышляет директор центра «БЕСТ-Ипотека» Владимир Лопатин. – Объективно еще далеко не все, кто называет себя ипотечными брокерами, в полной мере соответствуют этому званию. Причин – масса. И неотрегулированное законодательство, и несговорчивость продавцов, и чрезмерная осторожность банковских работников. Но хочется надеяться, что от «первого этажа» мы форсированно начнем подниматься вверх, а работа брокера станет не только квалифицированной, но и прозрачной для всех заемщиков».

Сергей Романов