Елена Флоринская: "Необходимо не только умение продавать"
- Многие специалисты рынка недвижимости высказали уверенность в том, что компания Paul’s Yard обладает достаточным опытом и ресурсами для того, чтобы начать успешно работать на рынке жилой недвижимости. Однако, относительно коммерческой недвижимости возникают некоторые сомнения по причине того, что рынку не известны имена профессионалов, которые работают или будут работать в команде коммерческого департамента.
- Рынок элитной жилой недвижимости имеет существенные отличия от рынка коммерческой недвижимости. То, чем занимается Павел Здрадовский, задает динамику рынка элитной недвижимости и позволяет вывести компанию на лидирующие позиции в данном сегменте. Что касается коммерческой недвижимости, то основной моей задачей является запуск данного направления в компании и поскольку этот сегмент рынка живет по законам отличным от рынка жилья, то соответственно и требует большего времени на становление. Все люди, работающие в команде, обладают необходимым опытом и работают на рынке не первый год. На данный момент запущены три направления - консалтинг, торговое и офисное, в перечисленное попадают и инвестиционный консалтинг и работа с земельными участками. Далее, в планах стоит развитие направлений складской недвижимости и управления. Стратегии выхода на рынок коммерческой и элитной недвижимости отличаются друг от друга. Посему, если не засвечены фигуры, которые обладают таким же именем в коммерческой недвижимости как Павел Здрадовский в жилой, это не значит, что их нет.
Если Вы считаете, что мы должны сразу вывесить списки сотрудников, то они будут представлены на сайте как только он будет готов.
- В одном из интервью PR Директор Андрей Патрушев сказал, что Вы намереваетесь создать компанию совершенно нового качественного уровня, которая будет максимально приближена к европейским стандартам. Это касалось как внеофисной, так и внутриофисной работы и в чем это выражается?
- В первую очередь отношением к клиентам и заказчикам. Зачастую язык не поворачивается назвать компании, которые к нам обращаются, «клиентом», потому что для нас они являются партнерами. В коммерческой недвижимости очень редко бывают с краткосрочные проекты. Процесс сотрудничества может растягиваться на годы. Если начинается какой-то проект с нуля, то реально он может выйти на рынок и быть сдан в эксплуатацию через 2-3 года. Потому наши долгие отношения с людьми и организациями, т.е. нашими клиентами, уже перетекают на другой уровень. Сейчас задача этот уровень, во-первых задать, во-вторых постоянно поддерживать. Мало в каких компаниях ведут такую политику. Иногда доходит до курьеза: одним из примеров может служить компания, работающая на российском рынке с российскими компаниями, всю деловую переписку ведет на английском языке - это не отношение.
Когда у нас есть объект на продажу или под инвестирование, мы не предлагаем его покупателям и инвесторам, если сами его не проработали, если не уверены в его чистоте. Не уверены в том, что все цифры, которые фигурируют в проекте, проверены и просчитаны. Мы не хватаем «жаренного»: не пытаемся продать объект, предварительно не проверив информацию о нем.
- Вы сказали, что иногда Ваш отношения с клиентами доходят до 2-3 лет, насколько я понимаю, Вы говорили о девелоперских проектах?
- Безусловно это проекты, которые мы ведем «с нуля», сначала определяем что строить, потом сопровождаем проект на стадии строительства, с архитекторами. Кстати, практически любой проект включает в себя работу с архитекторами, потому что по сложившейся практике, архитекторы берут на себя и экономическую составляющую. При этом зачастую плохо представляя как живет и взаимодействует объект коммерческой недвижимости с окружающей средой, как по нему передвигаются покупатели, какие существуют ставки аренды на рынке. Т.е. архитекторы по своим функциям далеки от этого и они должны быть далеки. В чем разница с той же Европой: за рубежом существует что-то среднее между дизайнером и архитектором, но несомненно эти компании имеют свою специализацию. Тот, кто создает проект, уже знает по каким правилам там должны быть распределены арендаторы. Вплоть до того, какой свет должен быть у арендаторов торговых центров. и расстояние до общего прохода. В России такой практики нет – у нас рынок очень молодой и он только развивается.
Изначально задачи были абсолютно разными. Во времена плановой экономики не существовало типа организаций, ответственных за экономическую эффективность, поэтому архитекторы попытались закрыть нишу или другими словами эту функцию на них взвалили. Этот пережиток можно наблюдать и по сей день. Раньше существовала система распределения, были типовые проекты – никому в голову не приходило, что когда-то данное помещение будет сдаваться в аренду, что люди не пойдут в кафе «Снежинка», только потому что рядом появится еще 10 аналогичных заведений. Изменился менталитет, и сейчас российский рынок переживает момент становления, этим и обусловлено почему мы садимся вместе с архитекторами и адаптируем проект для рынка.
Можно определенно сказать, что Москва впереди всей России по тому, как реагируют пожарники, СЭС и прочие надзорные организации. В Столице проходят такие проекты, которые «режутся» в Санкт-Петербурге и в других городах. Кто-то должен заниматься адаптацией проекта для рынка и расчетом экономической эффективности, поэтому этим занимаются архитекторы. Какие проекты получаются – сами зачастую видите. Сейчас, создавая концепцию проекта, торгового центра, офисного объекта, объекта смешного типа, мы смотрим в будущее на два или три года вперед, когда проект выйдет на рынок, предугадывая, как он будет функционировать. В компании Paul’s Yard ни один проект не проходит без консалтинга, мы привлекаем консультантов, которые анализируют его со всех сторон, на какой бы стадии проект к нам не попал.
- Таким образом, Вы хотите сказать, что к консультационно-брокерским услугам Вы добавляете инвестиционную составляющую, оценку объектов, тем самым увеличивая спектр предоставляемых услуг и улучшая качество?
- Наша компания предоставляет полный спектр услуг, «с нуля» (от идеи) и заканчивая либо реализацией проекта, либо дальнейшими шагами, возможно управлением объекта, может быть отслеживанием жизненного цикла, что необходимо для объекта коммерческой недвижимости. В идеале мы должны сопровождать проект до конца его жизненного цикла, но для конкретных примеров нам прийдется подождать десяток лет, как минимум.
- Development серьезно отличается от брокерских услуг, так как более всего похож на проектный менеджмент в котором работает команда, а брокеридж это короткая услуга не требующая серьезных трудовых ресурсов. Как будут предоставляться брокерские услуги компанией Paul’s Yard?
- Мы говорим о брокередже как о самостоятельной услуге: безусловно, он может присутствовать, но в любом проекте включаются консультанты. Например, магазин на пересечении Арбата и Бульвара: там сначала был мебельный салон, потом спортивный магазин, сейчас Букбери. Арендодатель сразу бы так не терзался, если бы задался вопросом, «что там делать?». Поэтому я не уверена, что Букбери там долго высидит, он находится в странном месте для книжного магазина и по соседству с более крупным и известным Домом Книги на Новом Арбате. Т.е. брокеридж и консалтинг являются составными частями девелопмента на его разных стадиях. Сначала мы разрабатываем концепцию, потом ищем строителей, архитекторов, потом пишем инвестиционный меморандум или бизнес-план, ищем деньги, иногда инвестируем сами. После нахождения денег, ведем поиск строителей, сопровождаем строительство, за полгода выхода объекта на рынок начинаем брокеридж, затем открываем проект для арендаторов. Через полгода вновь включаются консультанты. Они смотрят на первые результаты, оценивают насколько все было сделано правильно. После этого, в случае необходимости, происходит корректировка.
Брокеридж в коммерческой недвижимости требует высококвалифицированных ресурсов по каждому направлению. Необходимы не только умение продавать, но и знание игроков рынка, желательно персонально, понимание технических характеристик площадей, требований предъявляемых арендаторами и т.д.
- Хорошо, ну а если вам позвонят и скажут «я хочу снять офис 100 м. по 400 долларов», Вы будете работать с таким клиентом?
- Почему нет? Все зависит от клиента, необходимо чтобы предъявляемые им требования соответствовали его и возможностям.
- Т.е. Вы будете оказывать услуги не только внутри проекта, в рамках площадей здания?
- Естественно. Это само собой разумеется. Мы не ставим перед собой задачу оказывать услуги только в полном цикле. Тем же девелоперам зачастую нужен офис. Мы с ними работаем, продаем их квартиры, они нас просят найти им офис, поскольку свой не успели достроить.
- Елена, Вы не могли бы дать прогноз развития рынка коммерческой недвижимости на текущий год? Как Вы считаете , насколько выход на рынок первых объектов Москва-Сити и проекта в целом переломит ситуацию на рынке?
- По поводу Москва-Сити: далеко не все инвесторы найдены, и это не значит, что Москва-Сити выйдет на рынок в следующем году. Я не заметила, чтобы там быстро строились.
Существует огромная проблема с проектом Москва-Сити. В первую очередь объекты внутри проекта будут конкурировать друг с другом по одной причине: «поляна» общая, назвали Москва–Сити, при этом нет единой концепции развития территории по функциям. Проекты, которые я видела, подразумевают на первых трех этажах торговлю, на средних этажах офисы, и на последних жилье. Каждый из них сам по себе. Среди застройщиков распределили по кусочку, и они из этого кусочка пытаются выжать максимальную эффективность, как только могут. Так что по поводу Москва – Сити будем думать. То что господин Лужков будучи в штатах, намеревается строить 60-этажные жилые высотки, лишь подтверждает что господин Лужков самый известный специалист на рынке жилой и коммерческой недвижимости. У него бывают абсолютно сумасшедшие идеи, которые реализуемы. Например, закончилось строительство третьего кольца, несмотря на скептические оценки в начале строительства. Но ведь сделал! Уже копается четвертое, пятое и эта идея уже не относится к ненормальным. Сейчас в стадии разработки проект московской окружной железной дороги, туда необходимо привлечь инвесторов и сделать проект рентабельным.
Если брать отдельно офисы класса «А», то можно сказать, что произошло определенное насыщение рынка. Но в тоже время сложно найти 1000 м. Рынок по сравнению с оголодавшим, чуть насытился. Однако до сих пор существует проблема классификации офисов класса «А». Офисы класса «А», создающиеся за третьим кольцом, наверное, имеют право на существование, но в таком случае это качественная характеристика объекта. В целом рынкок коммерческой недвижимости Москвы стабилизируется и переходит на новый уровень развития. Наибольшая активность сейчас наблюдается в регионах.
- Но существует классификация, которая была принята на московском форуме риэлтеров, включающая в себя 20 критериев оценки. И в определенном соотношении они должны выполняться, чтобы возможно было точно отнести объект к тому или иному классу. Класс «А» должен удовлетворять 16 критериям, «В» 10 критериям, не менее 8 - класс «С».
- Давайте так: «D» это под реконструкцию сразу, а «С» это все, что еще не «D», но уже не «B» и не «А». Офисы класса «С», это все те объекты, которые не смогли подтянуть до «А» и «B». Например, маленький особнячок не может быть классом «А» по определению. Тем не менее, его пытаются описать по этим характеристикам, доходя до идиотизма. Например, из особняка под реконструкцию собираются сделать офис, в великолепном месте, потолки 3.5м, при этом брокер, какой-то компании зачитывает эти характеристики. И говорит, что потолки в должны быть 2.7м, а владелец здания говорит: «можно мы не будем понижать, у нас там лепнина». Вот что значат эти характеристики, они с одной стороны применимы, с другой нет.
Что касается офисов класса «С» - на рынке Москвы реально их не более десятка. Я говорю о вновь построенных качественных зданиях, с отсутствием престижного фактора, находящиеся, например, в районе МКАД. При этом девелоперские компании не стремятся занимать данный сегмент рынка. Ведь мрамора и позолоты не нужно, земля дешевле, и в итоге сроки окупаемости таких офисов могут быть значительно ниже офисов класса «А» или «В». Тем более что сейчас ощущается тенденция децентрализации: головной офис располагается в престижном офисе «А» класса, бэк-офис в «С». Существуют свои преимущества: можно сразу занять много площадей, тем более, что бэк-офис не предполагает встреч на высоком уровне. Для реализации проектов офисов класса «С» может подойти старый институт, перепрофилированный объект.
Тем не менее, полного насыщения рынка ни в одном из класса офисов не существует.
- Как вы считаете, такая четкая градация офисов будет неотступно применяться в классификации зданий, или будет продолжаться нынешняя ситуация?
- Очень бы хотелось надеяться, что у нас через 10 лет все здания будут четко классифицированы, но зная нашу страну, и наше отношение, приходится смириться с мыслью, что все-таки условно. Офис класса «В» через 10 лет может стать офисом класса «С». Но во всяком случае мы уже будем более профессиональны, более грамотны, с точки зрения и арендодателей и арендаторов. В данный момент мы наблюдаем развитие рынка, изменение подхода к проблеме, почему я говорю о новом качестве услуг, о полном цикле. Каждый должен заниматься своим делом и должен заниматься своим делом хорошо, должен нести ответственность за то, что он делает.